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对话德华安顾人寿董事、总经理殷晓松:“90后”互联网原住民带来保险全新机遇期

时间:2020-02-06

原标题:与德化安固人寿董事总经理尹宋啸对话:“90后”网络原住民为保险带来新机遇

12月5日。第四届智能金融国际论坛和2019年金融“引领中国”年会在北京举行。1000多名精英学者和数百家金融机构齐聚一堂,讨论中国和世界的“大变革、大愿景、大未来”。会上,金融界与德化安固人寿董事兼总经理尹宋啸进行了交谈,并讨论了公司过去一年的业务发展和成就。

德化安国人寿保险有限公司是经原中国保监会正式批准,由山东国有资产投资控股有限公司、德国安国集团有限公司和德国安国人寿保险有限公司出资组建的全国性人寿保险公司,目前,德化安国人寿保险有限公司总部位于济南。

问:尹先生,我们在去年的航海会议上和你进行了对话。我们借此机会回顾了德华安固人寿在过去一年中的新做法。

尹宋啸:谢谢。两年来,我一直关注德化安国生活。

去年,整个行业经历了负增长,尤其是个人保险,这是前所未有的。然而,德华安固人寿秉承“保险是保险之名”的经营理念,回归保险的原点,一直稳步前进,逆潮流而动。实现规模保费收入9.86亿元,其中个人保险新增单一标准保费收入2.31亿元,同比增长34%,增速居行业第二位,几乎超过同期所有开业公司。今年,整个行业摆脱了负增长,个人保险的政策变化相对较弱。德化安固人寿继续保持良好发展势头,前三季度同比增长61.3%。在中国保险协会公布的47家公司同比数据中,增长率排名第三。

除了个人保险业务发展相对较快之外,经过几年的运营,网络营销渠道也在不断努力。人身保险和网上销售两大渠道已经成为德华安固人寿的主要业务来源。根据2018年的统计,个人保险占新单级保费的45%,占净销售业务的35%,应该说是比较理想的。

问:许多人认为中小保险公司同质化现象相当严重。德化安国生活在差异化探索中做了什么?差异化体现在哪里?

尹宋啸:在差异化管理方面,我们有两个特点。首先,在产品方面,我们注重创新。率先推出覆盖65岁以上人群的“小鲍芹”老年恶性肿瘤保险。现在许多互联网平台正积极与我们联系相关产品。最近,德化安国人寿也推出了“一切良好”的老年人综合医疗保险。这种产品在互联网上也很受欢迎,它的名字非常实际。

在渠道创新方面,德化安国人寿目前主要采用两种方式:一是我们很早就开始研究和应用云计算、大数据等能够提高效率、降低成本的技术,并完成Hadoop等非结构化数据库的应用以及单一客户、销售人员视图和统一数据平台的构建。我们还与中国联通、Talkingdata、浪潮集团、上海交通大学在大数据保险应用领域开展合作,寻求在实时承保、精准营销、智能投资、风险控制和产品创新方面的突破。二是以“人身保险数字化”为突破口,通过数字化实现人身保险,让销售人员穿上“数字盔甲”,提高销售能力和专业技能,实现传统业务的数字化转型,增产、降本、增效、控风。

今年,我们还试图将市场布局向90后倾斜,通过互联网平台向90后销售长期有价值的商业产品,并在这方面做了很多有益的尝试。

q:换句话说,我们在各个年龄段都生产了一些合适的产品?

尹宋啸:我们的德国股东仍然对这个国家的布局非常乐观。安格Ku城成立了中国区域管理总部安格Ku(中国)企业管理有限公司,该公司还将在财产保险等其他领域进行下一步布局。总体而言,德化安国人寿将继续坚持以个人保险渠道等多渠道销售渠道的协调发展为核心,依托“逐省深耕”和数字化战略,继续在高品质发展的道路上前进。

另一方面,我们也计划发展医疗保险市场。因为安国旗下的DKV(德国健康保险公司)是欧洲优秀的专业健康保险公司,凭借这种资源禀赋优势,德化安国人寿未来将进一步扩大其在高端医疗保险市场的分布。

问:最后一个问题,与去年相比,你认为今年对这个行业最直观的感觉是什么?

尹宋啸:这个行业的发展发生了巨大的变化。最近,中国银行业监督管理委员会(简称银监会)出台了一些重要政策,如《健康保险管理办法》的正式实施和个人保险精算规则的修订建议。可以深刻地感觉到,整个行业正在继续像以前一样提升保险价值。

此外,在医疗保险甚至长期医疗保险方面,我们也看到了今年相对明显的机会期。同时,长期健康保险和大病保险比例过高的现状将会改变。

从整个行业的角度来看,保险公司的代理团队正逐步从人力规模的竞争转向建设一支高素质、高质量、高生产力的团队的竞争。与此同时,客户正逐步从模糊的保险意识转向清晰的需求水平和对价值提升的更多关注。这种叠加将导致一家公司的保险代理人联系客户选择购买还是不购买,以及许多公司的保险代理人最终联系客户选择购买的状态发生变化。这也是行业从量变到质变的转变过程。虽然未来三年、五年或十年还无法预测,但我坚信这种转变一定会到来。然而,代理模式的改变必将推动保险业从过去粗放的管理转向注重高质量的发展,影响深远。文/金荣

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